Wenn Kunden Nachhaltigkeit in eine Einkaufsentscheidung einbeziehen, vergleichen sie nicht Ihre Absichten, sondern Ihren Nachweis. Eine CO2-Zahl pro Produkt, eine Kettenanalyse, ein Zertifikat, das zur Norm des Kunden passt, eine Antwort auf einen Nachhaltigkeitsfragebogen, die mit dem Rest Ihrer Unterlagen übereinstimmt. Wer diese Dimension gewinnt, ist nicht zwangsläufig das Unternehmen mit der besten zugrunde liegenden Leistung. Es ist oft das Unternehmen, das den Nachweis schneller und konsistenter auf den Tisch legt, in dem Moment, in dem der Kunde danach fragt.
Genau dort liegt die Arbeit: Daten aus Einkauf, Produktion und Logistik sammeln, sie zu einer Kennzahl pro Produkt oder Dienstleistung aggregieren und diese Kennzahl nachvollziehbar halten, sobald ein Prüfer oder Kunde nachfragt. Bis vor Kurzem war das Arbeit, für die Sie Menschen brauchten, die wochenlang mit Tabellenkalkulationen, Lieferantenangaben und manuellen Kontrollen beschäftigt waren. Das bestimmte, wie schnell Sie auf eine Ausschreibung mit Nachhaltigkeitsanforderungen reagieren konnten.
Die Arbeit hinter Nachhaltigkeit als Verkaufsargument besteht grob aus drei Ebenen. Erstens das Sammeln von Basisdaten: Energieverbrauch, Materialströme, Transportkilometer, Abfallzahlen. Zweitens die Übersetzung dieser Daten in eine Norm oder einen Standard, den der Kunde erkennt, etwa einen CO2-Fußabdruck pro Einheit oder eine Bewertung nach einem Branchenrahmenwerk. Drittens die Begründung: Können Sie nachweisen, woher eine Zahl stammt, wenn jemand sie prüft.
Die erste Ebene ist größtenteils eine Frage der Erschließung und konsistenten Strukturierung von Daten, wofür KI zunehmend eingesetzt wird, um Daten aus Rechnungen, Lieferantenportalen und internen Systemen automatisch zu erkennen und zusammenzuführen. Die zweite Ebene, die Übersetzung in eine Norm, verschiebt sich hin zu einem Modell, in dem KI eine erste Einordnung vornimmt und ein Mensch diese Einordnung mit Begründung genehmigt oder ablehnt, weil Normen je nach Kunde und Branche variieren und eine falsche Anwendung Folgen für die Glaubwürdigkeit der Zahl hat. Die dritte Ebene, die Begründung bei einem Audit, bleibt vorerst Menschenarbeit: Jemand muss erklären können, warum eine Zahl stimmt, nicht nur, dass ein System sie berechnet hat.
Sobald das Sammeln und Aggregieren von Nachhaltigkeitsdaten größtenteils automatisiert ist, ändert sich, was ausschlaggebend ist. Früher gewann das Unternehmen mit dem größten dedizierten Team für Nachhaltigkeitsberichterstattung: mehr Personal, mehr Kapazität, um Anfragen zu beantworten. Wenn diese Kapazität frei wird, weil ein großer Teil der Sammelarbeit von selbst geschieht, verschiebt sich der Unterschied hin zur Qualität der zugrunde liegenden Daten und zur Geschwindigkeit, mit der ein Unternehmen eine neue Kundenanfrage beantworten kann, ohne ein neues Projekt zu starten.
Das geschieht nicht überall im gleichen Tempo. Ein Unternehmen mit geordneten Quelldaten, standardisierten Einkaufsprozessen und einer klaren Kettenstruktur kann diese Arbeit schneller übernehmen lassen als ein Unternehmen, in dem dieselben Angaben verstreut über einzelne Systeme und persönliches Wissen von Mitarbeitenden liegen. Der Unterschied liegt also nicht im Willen zu automatisieren, sondern darin, wie zugänglich die zugrunde liegenden Daten bereits sind. Wer das im Griff hat, kann eine Nachhaltigkeitsfrage in einer Ausschreibung schneller und mit mehr Detail beantworten als ein Wettbewerber, der noch manuell Zahlen zusammensucht. Dieser Unterschied ist messbar an der Durchlaufzeit und daran, wie viel der geforderten Begründung tatsächlich geliefert wird, nicht an einer Marketingaussage.
Wo infolge dieser Verschiebung Personalentscheidungen anstehen, gelten dafür eigene gesetzliche Vorgaben; das obliegt dem Arbeitgeber, nicht einem Vergleich von Wettbewerbspositionen.
Nachhaltigkeit steht selten für sich allein in einer Einkaufsentscheidung. Sie wird oft zusammen mit anderen Dimensionen gewichtet, und dieselbe Verschiebung spielt sich auch dort ab: wie die Automatisierung von Prüfarbeit die Vergleichbarkeit von Zertifizierungen verändert, was es für die Wettbewerbsposition bedeutet, wenn Garantie- und Risikobewertungen schneller begründet werden können, und warum Nachhaltigkeitsaussagen in Marketingtexten zwischen Wettbewerbern oft austauschbar klingen. Wer mehrere dieser Dimensionen gleichzeitig betrachtet, sieht, dass die Unternehmen, die vorne liegen, das meist auf mehr als einer Front tun, weil die zugrunde liegende Datenkompetenz zwischen den Dimensionen übertragbar ist.
Die Frage, welcher Teil dieser Arbeit in Ihrem eigenen Unternehmen tatsächlich von KI übernommen werden kann und welcher Teil Aufsicht oder Menschenarbeit bleibt, lässt sich nicht allgemein beantworten. Das hängt davon ab, wie Ihre Daten derzeit organisiert sind und welche Normen Ihre Kunden anwenden. Diese Frage wird pro Aufgabe mit dem Werkscan von FTE TO AI beantwortet.
Um zu wissen, ob Nachhaltigkeit eine Dimension ist, bei der Sie gewinnen oder verlieren, muss zunächst klar sein, worauf Sie beanspruchen zu gewinnen und ob sich das mit Nachweisen belegen lässt. Im kostenlosen Dimensionscheck benennen Sie, wobei Sie glauben zu gewinnen, und sehen Sie, welche dieser Aussagen mit Nachweisen zu verteidigen ist. Die vollständige Benchmark, mit Ihrer Position und der Ihrer Peer-Group auf allen deal-entscheidenden Dimensionen, befindet sich im Aufbau.