Ένα χονδρεμπορικό επιχειρηματικό μοντέλο λειτουργεί με εργασία που επαναλαμβάνεται: καταχώριση και έλεγχος παραγγελιών, συμφωνία αποθέματος μεταξύ υποκαταστημάτων και προμηθευτών, παρακολούθηση τιμών και όρων ανά πελάτη, σύνταξη προσφορών από υπάρχοντα δεδομένα προϊόντων, επιβεβαίωση χρόνων παράδοσης, διαχείριση επιστροφών, σύγκριση συμβάσεων προμήθειας. Πολλές από αυτές τις ώρες δεν βρίσκονται στις πωλήσεις, αλλά στο επίπεδο από κάτω: εσωτερική εξυπηρέτηση, προγραμματισμό, διοικητική υποστήριξη προμηθειών. Όποιος αξιολογεί έναν ανταγωνιστή με βάση την ταχύτητα, την τιμολόγηση ή την αξιοπιστία παράδοσης, στην ουσία αξιολογεί την ποιότητα αυτής της υποκείμενης διαδικασίας.
Το αποτέλεσμα μιας συναλλαγής στο χονδρικό εμπόριο καθοδηγούνταν ιστορικά από τη στελέχωση: πόσα άτομα μπορούσαν ταυτόχρονα να επεξεργαστούν παραγγελίες, να υπολογίσουν προσφορές, να ελέγξουν το απόθεμα. Μεγαλύτερος όγκος απαιτούσε μεγαλύτερη χωρητικότητα, και ο παίκτης με την μεγαλύτερη ή την καλύτερα οργανωμένη εσωτερική εξυπηρέτηση κέρδιζε στον χρόνο απόκρισης. Αυτός ο μηχανισμός μετατοπίζεται τώρα που τμήματα αυτής της εργασίας δεν αποτελούν πλέον ζήτημα στελέχωσης, αλλά ζήτημα επεξεργασίας.
Η επεξεργασία παραγγελιών, η αντιστοίχιση αποθέματος και η σύνταξη προσφορών από υπάρχοντα δεδομένα είναι εργασίες που η AI μπορεί σε μεγάλο βαθμό να αναλάβει: δομημένη εισαγωγή δεδομένων, σταθεροί κανόνες, αναγνωρίσιμα πρότυπα. Η διαπραγμάτευση με έναν προμηθευτή για όρους, η αξιολόγηση ενός ασυνήθιστου αιτήματος πελάτη, ή η στάθμιση σε περίπτωση περιορισμένου αποθέματος για το ποιος έχει προτεραιότητα, παραμένουν εργασίες με ανθρώπινο έλεγχο που εγκρίνει ή απορρίπτει με αιτιολόγηση. Και η διαχείριση σχέσεων σε μεγάλους λογαριασμούς, όπου η εμπιστοσύνη και το πλαίσιο βαρύνουν περισσότερο από την ταχύτητα, παραμένει ανθρώπινη εργασία.
Αυτό το τρίπτυχο εξηγεί γιατί η μία χονδρεμπορική επιχείρηση προσφέρει ήδη ταχύτερα από πριν έναν χρόνο, και η άλλη όχι. Η διαφορά δεν βρίσκεται στον κλάδο, αλλά στον τρόπο με τον οποίο έχει οργανωθεί εσωτερικά η εργασία. Μια επιχείρηση με τυποποιημένα δεδομένα προϊόντων, σταθερούς κωδικούς παραγγελιών και ένα σαφώς δομημένο CRM μπορεί να θέσει την AI απευθείας στο διοικητικό επίπεδο. Μια επιχείρηση όπου η ίδια πληροφορία βρίσκεται σε αλληλογραφίες, υπολογιστικά φύλλα και στο κεφάλι ενός μόνο υπεύθυνου προγραμματισμού, δεν μπορεί απλά να μεταφέρει αυτή την εργασία, όσο επαναλαμβανόμενη και να είναι. Η καθυστέρηση τότε δεν βρίσκεται στην φιλοδοξία αλλά στην κατάσταση της υποκείμενης διαδικασίας. Για αποφάσεις που επηρεάζουν το προσωπικό ισχύουν εξάλλου δικές τους νομικές απαιτήσεις· αυτές δεν εξετάζονται εδώ.
Αν ο χρόνος απόκρισης σε μια προσφορά δεν αποτελεί πλέον ζήτημα στελέχωσης, εξαφανίζεται ως διακριτικό πλεονέκτημα. Κάθε μέρος με καθαρισμένα δεδομένα και ένα λειτουργικό σύστημα μπορεί να απαντήσει εντός λίγων ωρών. Ό,τι απομένει ως σημείο συμφόρησης, γίνεται το σημείο πάνω στο οποίο κερδίζεται η μάχη: η ορθότητα της προσφοράς σε περίπτωση ασυνήθιστων προδιαγραφών, η ευελιξία σε εξαιρέσεις, και η ικανότητα να προτείνει κανείς μια εναλλακτική λύση σε περίπτωση διαταραχής της παράδοσης πριν ακόμη το ζητήσει ο πελάτης. Αυτό είναι ακριβώς το πεδίο όπου παραμένουν ο έλεγχος και η ανθρώπινη εργασία, και άρα το πεδίο όπου η διαφορά είναι ακόμη ορατή για έναν πελάτη.
Το ίδιο ισχύει για τις προμήθειες. Ένας χονδρέμπορος που αφήνει τους όρους και τα περιθώρια κέρδους να υπολογίζονται αυτόματα δεν κερδίζει πλέον στην ταχύτητα υπολογισμού, αλλά στο κατά πόσο κάποιος βλέπει έγκαιρα ότι ένας προμηθευτής αποκλίνει διαρθρωτικά από τις συμφωνίες και αναλαμβάνει δράση. Η σύγκριση μεταξύ δύο χονδρεμπόρων μετατοπίζεται λοιπόν από «ποιος έχει τη μεγαλύτερη εσωτερική εξυπηρέτηση» σε «ποιος έχει την πιο καθαρή διαδικασία και την πιο ακριβή διαχείριση εξαιρέσεων». Αυτό είναι διαφορετικό ερώτημα, και πολλοί υπεύθυνοι εμπορικής λειτουργίας εξακολουθούν να μετρούν με το παλιό.
Αυτή η μετατόπιση δεν συμβαίνει μόνο στο χονδρικό εμπόριο. Στη μεταποιητική βιομηχανία η σύγκριση αλλάζει με ανάλογο τρόπο μέσω του προγραμματισμού και του ποιοτικού ελέγχου, στον κλάδο των μεταφορών μέσω του σχεδιασμού διαδρομών και της αξιοποίησης χωρητικότητας, και στις επιχειρηματικές υπηρεσίες μέσω της ταχύτητας και της τεκμηρίωσης των συμβουλευτικών προϊόντων. Η υποκείμενη λογική είναι κάθε φορά η ίδια: όπου η AI αναλαμβάνει μια εργασία, αυτή η εργασία εξαφανίζεται ως διακριτικό πλεονέκτημα, και η σύγκριση μετατοπίζεται σε ό,τι βρίσκεται πίσω από αυτήν.
Το ερώτημα ποια εργασία στη δική σας επιχείρηση μπορεί πράγματι να αναλάβει η AI, και ποια εργασία δεν είναι ακόμη έτοιμη γι' αυτό, απαντάται με τη σάρωση εργασιών της FTE TO AI ανά εργασία, αντί με γενικές διατυπώσεις σχετικά με τον κλάδο.
Η εκτίμηση ενός ανταγωνιστή με βάση την ιστοσελίδα, τις κριτικές και την ταχύτητα απόκρισης δίνει μια εντύπωση, όχι απόδειξη. Όποιος θέλει να μάθει πώς αυτό γίνεται χωρίς εικασίες, διαβάζει πώς αξιολογείτε έναν ανταγωνιστή χωρίς να κάνετε υποθέσεις, και όποιος θέλει να θέσει την δική του επιχείρηση απέναντι σε αυτόν τον ανταγωνιστή, βρίσκει την προσέγγιση στο πώς κάνετε benchmark την επιχείρησή σας έναντι ανταγωνιστών.
Οι διαστάσεις πάνω στις οποίες οι χονδρέμποροι πιστεύουν ότι κερδίζουν, σπάνια έχουν ελεγχθεί απέναντι σε ό,τι πράγματι προσφέρει ένας ανταγωνιστής. Με τον δωρεάν έλεγχο διαστάσεων προσδιορίζετε πάνω σε τι πιστεύετε ότι κερδίζετε και βλέπετε ποιοι από αυτούς τους ισχυρισμούς μπορούν να υποστηριχθούν με αποδείξεις και ποιοι βασίζονται σε υποθέσεις. Το πλήρες ανταγωνιστικό benchmark, με βαθμολογίες ανά διάσταση και έναν πίνακα αποδείξεων για ολόκληρη την ομάδα ομοτίμων, βρίσκεται υπό κατασκευή.