Vânzătorii spun că se pierde pe preț. Conducerea spune că totuși calitatea este mai bună. Marketingul a scris acum trei ani o poveste despre serviciu și fiabilitate, și de atunci nimeni nu a întrebat dacă clientul vede acea poveste la fel. Toată lumea din clădire simte diferența față de concurent. Nimeni nu a pus-o vreodată alături de o sursă.
Aici începe această pagină: nu la sentiment, ci la ceea ce se află pe masă după benchmark pentru a testa acel sentiment.
Rezultatul nu este o prezentare și nici un rezumat de opinii. Este un set cu patru componente, toate construite din aceeași matrice de dovezi:
La acestea se adaugă două lucruri care duc imaginea către o decizie: o analiză a spațiului alb (white-space) care arată ce dimensiuni nu sunt bine ocupate de nimeni din grupul de referință, și un test al afirmațiilor (claim-toets) care indică, per afirmație din propria dumneavoastră poveste, dacă există dovezi pentru ea sau nu. Cum funcționează descrie pașii care duc până acolo; această pagină descrie ce se află pe masă odată ce acești pași au fost parcurși.
Fiecare scor din matrice poate fi trasat înapoi la o sursă, o dată și un nume. Aceasta se realizează prin patru canale care se corectează reciproc:
Ceea ce nu are o sursă nu primește statut de fapt. Rămâne în matrice ca opinie, recunoscută ca atare, și nu contează ca dovadă pentru o afirmație. Această corectare între surse — imagine internă versus dovadă externă, propria interpretare versus cea a concurentului — este esența motivului pentru care un scor înseamnă ceva și nu este doar impresia cuiva.
Configurarea. Sectorul, o propunere pentru dimensiunile din bibliotecă, scala în cinci niveluri cu exemple calibrate, și un grup de referință de la trei la șapte jucători.
Runda surselor. Invitații către proprii angajați și către clienți sau experți, rețete de cercetare documentară per concurent cu URL sursă obligatoriu, și import de date unde este posibil.
Matricea de dovezi. Fiecare celulă: un scor, surse, o dată, un nume. Fără sursă, fără fapt — aceasta este corectarea în acțiune.
Raportul. Cele patru reprezentări, analiza spațiului alb, testul afirmațiilor și o prezentare a priorităților cu urgență. Exact aici se împarte calea către ce se face în continuare cu acestea, așa cum explică rezultatele.
Nu este o imagine de înrămat. O rămânere în urmă pe o dimensiune pe care clientul nu o cântărește nu este o problemă — o rămânere în urmă mică pe dimensiunea pe care se decide afacerea, da. Raportul indică care dintre cele două este cazul; nu pune totul pur și simplu unul lângă altul, fără distincție.
Nicio afirmație fără dovadă. Un scor fără sursă rămâne o opinie în matrice, niciodată un fapt care fundamentează o afirmație. Cel care vrea să apere o afirmație trebuie să găsească din nou sursa pentru ea — exact pentru asta există matricea.
Niciun interviu efectuat de instrument. Nu se intervievează nimeni; instrumentul invită proprii dumneavoastră angajați și adună răspunsurile. Cel care dorește totuși interviuri cu experți sau ca cele mai dificile scoruri ale grupului de referință să fie realizate de altcineva, face acest lucru printr-un partener, DUPĂ acest raport — cu instrumentul ca dosar, sau cu partenerul care rulează întregul benchmark în modul partener în timp ce raportul rămâne al dumneavoastră.
Cu raportul în mână sunt posibile trei rezultate: continuați singur cu lista de priorități și fișa de lucru pentru a rescrie o afirmație în ceva defendabil; un partener care se ocupă de interviurile cu experți sau de scorurile dificile în timp ce matricea continuă să fie actualizată; sau un partener care rulează întregul benchmark, cu raportul rămânând totuși proprietatea dumneavoastră. Indiferent de calea aleasă, mai multe despre contextul dimensiunilor și metoda de scorare se găsesc în baza de cunoștințe.
Un benchmark clar arată pe ce se câștigă și pe ce se pierde — dar această perspectivă nu schimbă nimic atâta timp cât nu este transpusă în sarcini, ore și sisteme. Această transpunere o realizează scanul de lucru de pe ftetoai.com.