Un cliente che confronta tre preventivi non valuta il vostro processo ma il suo risultato: tempo di risposta, precisione di una proposta, quanto velocemente una domanda riceve una risposta concreta. Se presso un concorrente parte di quel lavoro viene ormai svolta dall'AI, con o senza supervisione umana su di essa, quel risultato cambia prima che da qualche parte internamente compaia un rapporto in merito. Il cliente vede la differenza già al terzo preventivo. Voi la vedete solo nelle cifre trimestrali, e solo se riuscite a collegare la perdita a una causa.
Non è una questione di attenzione. È una questione di dove atterra prima la prova. I segnali interni seguono i cicli di rendicontazione. I segnali dei clienti seguono l'offerta stessa, quindi in tempo reale.
Lo spostamento non sta nel "l'AI fa più lavoro". Sta in cosa significa una dimensione nel confronto non appena il lavoro che la determina cambia natura. Il tempo di consegna, basato sulla capacità di pianificazione, era una questione di occupazione del personale e di carico di lavoro. Non appena la pianificazione stessa avviene in gran parte automaticamente, con una persona che approva o respinge i risultati, il tempo di consegna diventa una questione di quanto bene sia strutturato quel sistema, non di quante persone siedono alla scrivania. Chi lo implementa prima, vince su una dimensione dove in passato l'occupazione del personale determinava il limite massimo.
Ciò non avviene ovunque allo stesso modo. Alcuni compiti si lasciano rilevare completamente dall'AI, altri solo in parte con un controllo che approva o respinge con motivazione, e una parte resta lavoro umano perché la natura del compito lo richiede. Quale categoria si applica a quale dimensione varia da azienda a azienda e da processo a processo. È esattamente per questo che la domanda se il vostro punto forte sia ormai eguagliato dall'AI non è retorica: un vantaggio competitivo che si basava sul lavoro umano può diventare la norma non appena i concorrenti lo hanno automatizzato e voi no.
Un benchmark che vuole rendere questo visibile lavora con stime, e tali stime non sono ovunque altrettanto certe. Testi di offerte di lavoro, tempi di elaborazione nella comunicazione pubblica, pattern di reclami sulle piattaforme di recensioni: sono segnali indiretti. Dicono qualcosa sulla probabile organizzazione, non sullo stato esatto delle cose dietro il muro di un concorrente. Quando un concorrente non pubblica dati, spetta al ricercatore lavorare con questo tipo di fonti indirette, e l'approccio per ottenere informazioni utili su un concorrente senza dati è espressamente un approccio di probabilità, non di certezze.
Ci sono anche risultati che non dicono nulla. Un punteggio su una dimensione su cui non competerete mai è rumore nel rapporto, non un'informazione utile. Prima che un punteggio abbia peso, deve essere stabilito che la dimensione in questione decide effettivamente l'affare presso i clienti che volete conquistare. Come fare questa distinzione è descritto in la domanda su come pesare una dimensione su cui comunque non vincerete mai. Senza questo passaggio, ogni benchmark produce un punteggio preciso su una domanda irrilevante.
Un terzo limite: tutti gli operatori di un mercato spesso formulano la propria proposta di valore con un linguaggio simile. "Approccio personale", "su misura", "linee brevi" ricorrono presso quasi ogni fornitore, indipendentemente da ciò che effettivamente si cela dietro quelle parole. Ciò rende difficile basarsi sulla dichiarazione stessa; il motivo per cui i concorrenti nelle loro promesse sembrano quasi identici non risiede nella mancanza di originalità ma nella natura del linguaggio di marketing, ed è esattamente per questo che è necessaria una verifica della dichiarazione prima di basare un punteggio su una dichiarazione.
Non tutti i segnali sono altrettanto vaghi. Il turnover del personale, ad esempio, è un indicatore solido che dice qualcosa sulla stabilità interna, e presso un concorrente con un elevato ricambio nelle posizioni chiave ciò è un'indicazione che i processi sono meno radicati di quanto suggerisca l'aspetto esterno; ciò che il turnover del personale di un concorrente dice sulla sua posizione è quindi una delle poche dimensioni in cui i dati pubblici e lo stato interno reale procedono in modo abbastanza parallelo. Analogamente vale per la maturità nell'AI: è misurabile dall'esterno sulla base di tracce pubbliche, e il modo per misurare dall'esterno la maturità nell'AI di un concorrente mostra quali sono queste tracce e cosa dimostrano e cosa non dimostrano.
La domanda di fondo, quale lavoro nella vostra stessa azienda sia effettivamente rilevabile dall'AI, viene risposta dalla scansione del lavoro di FTE TO AI per singolo compito, con la distinzione tra rilevamento completo, supervisione con valutazione, e lavoro che resta lavoro umano. Per le decisioni sull'impiego del personale valgono peraltro requisiti legali propri; questa pagina e il metodo corrispondente non forniscono alcuna base giustificativa per questo.
Il controllo gratuito delle dimensioni vi permette di indicare su cosa pensate di vincere, e verifica per ciascuna dichiarazione se ci sono prove a supporto o no. Il benchmark completo, con il gruppo di riferimento completo e la matrice delle prove, è in fase di realizzazione.