Stranka, ki vpraša, ali dostavljate tudi v Limburg, v Flandrijo ali na določeno lokacijo, ne postavlja vprašanja o vaši ambiciji. Postavlja vprašanje o vaši zmogljivosti: ali obstaja nekdo, ki poznа pot, poznа predpise tega območja, govori jezik, lahko v razumnem času pride na lokacijo. Pokritost je bila dolgo funkcija tega, kje so vaši ljudje fizično sedeli. Enota, regijski vodja, mreža podizvajalcev po območjih. Kdor je pokrival več območij, je potreboval več ljudi, da je ta območja poznal.
To je razlog, da se geografska pokritost v postopku ponudb pogosto tiho primerja. Nihče ne vpraša naglas, a nabavnik preveri, ali se vaša poštna območja prekrivajo z njegovimi, preden nadaljuje z branjem.
Pokritost je več kot zemljevid z lisami. Za njo je delo, ki ga je treba opraviti in ponovno opraviti za vsako območje: spremljanje lokalnih predpisov, ocenjevanje aktualnih potovalnih časov in poti, upravljanje lokalnih partnerjev ali podizvajalcev, prilagajanje cen regionalnim ravnem stroškov ter poznavanje, katera dovoljenja veljajo na katerem območju. To delo je bilo vezano na ljudi, ker je zahtevalo znanje, ki ni bilo centralno dostopno — regijski vodja, ki je poznal območje, je bil pokritost.
V tem zdaj prihaja do premika. Del tega znanja je mogoče pridobiti brez tega, da bi nekdo moral fizično poznati območje: pridobivanje aktualnih predpisov po regijah, izračun potovalnih časov in razpoložljivosti, povzemanje zahtev glede dovoljenj. To je delo, katerega dele lahko prevzame AI, pri čemer nekdo z razlogom potrdi ali zavrne izid. Trenutek, ko je potreben fizičen obisk stranke, ostaja delo ljudi. Trenutek, ko se ugotavlja, ali je to območje sploh mogoče oskrbovati in pod kakšnimi pogoji, se premika.
Če je pokritost odvisna od tega, koliko ljudi ste postavili regionalno, potem skoraj samodejno zmaga stranka z največjo mrežo. To je primerjava, ki jo je težko dohiteti: pokrivanje več regij je zahtevalo več enot, več ljudi, več časa za izgradnjo regionalnega znanja.
Če je del tega regionalnega znanja s podporo AI mogoče pridobiti hitreje, se spremeni tisto, kar določa pokritost. Ponudnik z manj enotami lahko območje oceni hitreje, hitreje pripravi ponudbo, ki upošteva lokalne pogoje, hitreje odgovori na povpraševanje iz regije, kjer fizično ni prisoten. Stranka z največjo mrežo tako ne izgubi svoje prednosti pri izvedbi, a izgubi samodejno prednost v prvi primerjavi: kdo se najhitreje in najbolje utemeljeno odzove na vprašanje, ali je območje pokrito.
To neposredno vpliva na hitrost priprave ponudb, saj ponudba za novo območje običajno zahteva raziskovalno delo, ki je zdaj deloma pospešeno. Vpliva tudi na enostavnost poslovanja, ker stranka, ki brez čakanja dobi jasnost o pokritosti v svoji regiji, to doživlja kot bolj gladkega ponudnika, ne glede na to, kdo ima dejansko največjo enoto.
Premik ne poteka enakomerno. Podjetja, katerih regionalno znanje je že strukturirano zapisano — predpisi, tarife, dovoljenja, mreže partnerjev v sistemu — lahko to delo relativno hitro deloma prepustijo AI. Podjetja, kjer je to znanje v glavah regijskih vodij in nikjer zapisano, morajo najprej storiti nekaj drugega, preden lahko AI kaj od tega prevzame: to znanje narediti vidno in sledljivo. Dokler se to ne zgodi, pokritost tam ostaja odvisna od tega, kdo pokliče pravo osebo.
To nikoli ne vpliva na odločitev o zaposlitvi ali odpustitvi nekoga; za kadrovske odločitve veljajo lastne zakonske zahteve, ki se tukaj ne obravnavajo. Gre za to, kateri del ocenjevalnega dela za pokritostjo lahko s podporo AI poteka hitreje ali bolj dosledno, in kateri del ostaja delo ljudi, kot dejanski obisk ali dokončna odločitev v dvomljivih primerih.
Geografska pokritost je redko edina dimenzija, na podlagi katere se odloči posel, in premik v tej dimenziji ne deluje ločeno od preostalih. Ponudnik, ki lahko hitreje potrdi pokritost, a pri sporu ne uredi garancije in prevzema tveganja, to prednost izgubi. Kdo dejansko zmaga na pokritosti, torej ni vprašanje, na katero je mogoče odgovoriti s predpostavko; to vprašanje sodi k temu, kako veste, na čem vaše podjetje dejansko zmaga, in k rednemu ponavljanju tega preverjanja, saj se premik, ki velja danes, lahko čez četrtletje že razlikuje — od tod tudi odgovor na vprašanje, kako pogosto je treba ponoviti analizo konkurence.
Na temeljno vprašanje, katero delo v vašem podjetju je resnično mogoče prepustiti AI, se odgovarja po posameznih nalogah z delovnim skenom podjetja FTE TO AI.
Da bi ugotovili, ali je pokritost resnično trditev, ki jo lahko utemeljite, ali predpostavka, ki jo delite z ostalim trgom, so potrebni dokazi: kdaj je bilo območje obljubljeno, pod kakšnimi pogoji in kako hitro je bilo to mogoče potrditi. V brezplačnem preverjanju dimenzij navedete, na čem menite, da zmagujete, in ugotovite, katere od teh trditev je mogoče braniti z dokazi. Celoten primerjalni benchmark, z vašim položajem in položajem vaše primerjalne skupine na vseh dimenzijah, je v izdelavi.