Un cliente che chiede se potete anche consegnare in una determinata regione, in Vallonia o in una località specifica, non sta facendo una domanda sulla vostra ambizione. Sta facendo una domanda sulla vostra capacità: c'è qualcuno che conosce il percorso, conosce la normativa di quella regione, parla la lingua, può essere sul posto entro un tempo ragionevole. La copertura è stata per molto tempo una funzione di dove si trovavano fisicamente le vostre persone. Una filiale, un responsabile regionale, una rete di subappaltatori per area. Chi copriva più aree aveva bisogno di più persone per conoscere quelle aree.
È per questo motivo che la copertura geografica viene spesso confrontata in silenzio durante un processo di offerta. Nessuno lo chiede ad alta voce, ma il buyer verifica se le vostre aree geografiche coincidono con le sue prima di continuare a leggere.
La copertura consiste in più di una mappa con delle macchie colorate. Dietro c'è lavoro che deve essere svolto e ripetuto per ogni area: tenere aggiornata la normativa locale, stimare tempi di viaggio e percorsi attuali, gestire partner o subappaltatori locali, adattare i prezzi ai livelli di costo regionali, e sapere quali autorizzazioni valgono in quale area. Quel lavoro era legato alle persone perché richiedeva conoscenze non disponibili centralmente — il responsabile regionale che conosceva l'area era la copertura.
Ora c'è uno spostamento in questo. Una parte di quella conoscenza può essere reperita senza che qualcuno debba conoscere fisicamente l'area: consultare la normativa attuale per regione, calcolare tempi di viaggio e disponibilità, riassumere i requisiti per le autorizzazioni. Si tratta di lavoro di cui parti possono essere assunte dall'AI, con qualcuno che approva o respinge il risultato con motivazione. Il momento in cui un cliente ha bisogno di una visita fisica resta lavoro umano. Il momento in cui si stabilisce se quell'area sia servibile e a quali condizioni, si sposta.
Se la copertura dipende da quante persone avete posizionato a livello regionale, allora vince quasi automaticamente il soggetto con la rete più grande. È un confronto difficile da recuperare: coprire più regioni richiedeva più filiali, più persone, più tempo per costruire conoscenza regionale.
Se una parte di quella conoscenza regionale può essere reperita più velocemente con il supporto dell'AI, cambia ciò che determina la copertura. Un fornitore con meno filiali può valutare un'area più rapidamente, redigere più velocemente un'offerta che tenga conto delle condizioni locali, reagire più rapidamente a una richiesta proveniente da una regione dove non è presente fisicamente. Il soggetto con la rete più grande non perde quindi il suo vantaggio nell'esecuzione, ma sì il vantaggio automatico nel primo confronto: chi reagisce più velocemente e con la migliore motivazione alla domanda se un'area è coperta.
Ciò riguarda direttamente la velocità dell'offerta, perché un'offerta per una nuova area richiede normalmente un lavoro di ricerca che ora è in parte accelerato. Riguarda anche la facilità di fare affari, perché un cliente che ottiene chiarezza senza attese sulla copertura nella sua regione, lo percepisce come un fornitore più agevole, indipendentemente da chi abbia effettivamente la filiale più grande.
Lo spostamento non avanza allo stesso ritmo ovunque. Le aziende la cui conoscenza regionale è già strutturata — normativa, tariffe, autorizzazioni, reti di partner in un sistema — possono far assumere in parte quel lavoro relativamente in fretta. Le aziende dove quella conoscenza risiede nella testa dei responsabili regionali e non è registrata da nessuna parte, devono prima fare qualcosa d'altro prima che l'AI possa assumersene qualcosa: rendere quella conoscenza visibile e rintracciabile. Finché ciò non è avvenuto, la copertura lì continua a dipendere da chi si riesce a raggiungere al telefono.
Ciò non riguarda mai la decisione di assumere o licenziare qualcuno; per le decisioni relative al personale valgono requisiti legali propri che qui non vengono trattati. Si tratta di quale parte del lavoro di valutazione dietro la copertura può, con il supporto dell'AI, diventare più rapida o coerente, e quale parte resta lavoro umano, come la visita effettiva o la decisione definitiva nei casi dubbi.
La copertura geografica è raramente l'unica dimensione su cui si decide un affare, e lo spostamento in questo ambito non agisce isolatamente dal resto. Un fornitore che riesce a confermare più rapidamente la copertura ma che in caso di controversia non gestisce garanzia e assunzione del rischio, perde nuovamente quel vantaggio. Chi vince davvero sulla copertura non è quindi una domanda a cui si può rispondere con un'assunzione; quella domanda rientra in come sapere su cosa la vostra azienda vince davvero e nel ripetere regolarmente questa verifica, perché lo spostamento valido oggi può essere diverso entro un trimestre — da qui anche una risposta a quanto spesso va ripetuta un'analisi competitiva.
La domanda di fondo su quale lavoro nella vostra azienda possa davvero essere assunto dall'AI, viene risposta per singola attività con la scansione del lavoro di FTE TO AI.
Per sapere se la copertura è davvero un'affermazione che potete sostenere, o un'assunzione che condividete con il resto del mercato, sono necessarie prove: quando un'area è stata assegnata, a quali condizioni, e quanto rapidamente ciò poteva essere confermato. Nel controllo dimensionale gratuito indicate su cosa pensate di vincere e scoprite quali di queste affermazioni sono difendibili con prove. Il benchmark completo, con la vostra posizione e quella del vostro peer group su tutte le dimensioni, è in fase di realizzazione.