Pardavėjai sako, kad prarandama dėl kainos. Vadovybė sako, kad kokybė vis tiek geresnė. Rinkodara prieš tris metus sukūrė pasakojimą apie paslaugą ir patikimumą, ir nuo tada niekas nepaklausė, ar klientas tą pasakojimą mato taip pat. Visi pastate jaučia skirtumą su konkurentu. Niekas niekada to nepalygino su šaltiniu.
Čia ir pradeda šis puslapis: ne nuo jausmo, o nuo to, kas po etaloninio palyginimo guli ant stalo, kad tą jausmą būtų galima patikrinti.
Rezultatas nėra pristatymas ar nuomonių santrauka. Tai keturių dalių rinkinys, visos sudarytos iš tos pačios įrodymų matricos:
Prie to prisideda dar du dalykai, kurie paverčia paveikslą sprendimu: tuščios erdvės analizė, rodanti, kurių dimensijų niekas panašių žaidėjų grupėje gerai nedengia, ir teiginio patikra, kuri kiekvienam teiginiui jūsų pačių pasakojime nurodo, ar jam yra įrodymų, ar ne. Kaip tai veikia aprašo žingsnius, kurie veda iki to; šis puslapis aprašo, kas guli ant stalo, kai tie žingsniai atlikti.
Kiekvienas balas matricoje yra atsekamas iki šaltinio, datos ir vardo. Tai vyksta per keturis kanalus, kurie vienas kitą tikrina:
Kas neturi šaltinio, negauna fakto statuso. Tai lieka matricoje kaip nuomonė, atpažįstama kaip tokia, ir neskaičiuojama kaip įrodymas teiginiui. Toks tikrinimas tarp šaltinių — vidinis vaizdas prieš išorinį įrodymą, jūsų vertinimas prieš konkurento vertinimą — yra pati esmė, kodėl balas reiškia kažką, o ne yra tik kažkieno įspūdis.
Parengimas. Sektorius, pasiūlymas dėl dimensijų iš bibliotekos, penkių lygių skalė su pavyzdžiais sukalibruota, ir panašių žaidėjų grupė iš trijų iki septynių žaidėjų.
Šaltinių etapas. Kvietimai savo žmonėms ir klientams ar ekspertams, kabinetinio tyrimo receptai kiekvienam konkurentui su privalomu šaltinio URL, ir duomenų importas, kur tai galima.
Įrodymų matrica. Kiekviena ląstelė: balas, šaltiniai, data, vardas. Nėra šaltinio — nėra fakto, tai yra tikrinimas veikime.
Ataskaita. Keturi vaizdai, tuščios erdvės analizė, teiginio patikra ir prioritetų apžvalga su skubumo įvertinimu. Čia tiksliai kelias išsiskiria į tai, kas su tuo vyksta toliau, kaip aprašyta rezultatuose.
Ne paveikslas įrėminti. Atsilikimas dimensijoje, kurios klientas nesvarsto, nėra problema — mažas atsilikimas dimensijoje, kuria sprendžiamas sandoris, yra. Ataskaita parodo, kuris iš dviejų tai yra; ji tiesiog nesudėlioja visko vienodai, be skirtumo.
Ne teiginys be įrodymo. Balas be šaltinio lieka nuomone matricoje, niekada faktu, pagrindžiančiu teiginį. Kas norės ginti teiginį, turi surasti jam šaltinį — tam ir egzistuoja matrica.
Ne interviu, atliekami įrankio. Niekas nėra apklausiamas; įrankis tik kviečia jūsų žmones ir sumuoja atsakymus. Kas norės, kad ekspertų interviu ar sudėtingiausius panašių žaidėjų balus atliktų kažkas kitas, tai daro per partnerį, po šios ataskaitos — su įrankiu kaip dokumentacija, arba su partneriu, kuris visą etaloninį palyginimą vykdo partnerio režimu, kol ataskaita išlieka jūsų.
Turint ataskaitą rankose, galimi trys rezultatai: patys tęsiate su prioritetų sąrašu ir darbo lapu, kad teiginį perrašytumėte į ką nors ginamą; partneris, kuris atlieka ekspertų interviu ar sudėtingus balus, kol matrica išlieka atnaujinta; arba partneris, kuris vykdo visą etaloninį palyginimą, o ataskaita vis tiek išlieka jūsų nuosavybė. Kad ir kuris kelias būtų pasirinktas, daugiau apie dimensijų ir vertinimo metodo pagrindą rasite žinių bazėje.
Aiškus etaloninis palyginimas parodo, kur laimima ir prarandama — bet tas įžvalga nieko nepakeičia, kol nepaverčiama užduotimis, valandomis ir sistemomis. Tą vertimą atlieka darbo analizė (werkscan) ftetoai.com svetainėje.