Az értékesítők azt mondják, hogy áron veszítik el az üzletet. A vezetés azt mondja, hogy a minőség mégis jobb. A marketing három évvel ezelőtt írt egy sztorit a szolgáltatásról és a megbízhatóságról, és senki sem kérdezte meg azóta, hogy az ügyfél is így látja-e ezt a sztorit. Mindenki az épületben érzi a különbséget a versennyel szemben. Senki sem tette még soha egy forrás mellé.
Ez az, ahol ez a lap kezdődik: nem az érzésnél, hanem annál, ami a benchmark után az asztalra kerül, hogy azt az érzést teszteljük.
Az eredmény nem egy előadás és nem vélemények összefoglalója. Egy négy elemből álló készlet, mindegyik ugyanabból a bizonyítékmátrixból felépítve:
Ehhez jön még két dolog, amely a képet döntés irányába húzza: egy white-space-elemzés, amely megmutatja, mely dimenziókat senki sem foglalja el jól a peer groupban, és egy állítás-teszt, amely az Ön saját sztorijának minden állításáról megmutatja, van-e rá bizonyíték vagy nincs. Hogyan működik leírja azokat a lépéseket, amelyek ehhez elvezetnek; ez a lap leírja, mi van kéznél, amikor azok a lépések végigfutottak.
A mátrix minden pontszáma visszavezethető egy forráshoz, egy dátumhoz és egy névhez. Ez négy csatornán keresztül történik, amelyek korrigálják egymást:
Aminek nincs forrása, nem kap tény státuszt. A mátrixban véleményként szerepel, mint ilyen felismerhetően, és nem számít bizonyítékként egy állításhoz. Ez a korrekció a források között — belső kép szemben a külső bizonyítékkal, az Ön kitöltése szemben a versenytársával — a lényege annak, hogy egy pontszám valamit jelentsen, és ne csak valakinek a benyomása legyen.
A felállítás. Szektor, egy javaslat a dimenziókra a könyvtárból, az ötszintű skála példákkal kalibrálva, és egy három és hét szereplő közötti peer group.
A forráskör. Meghívások saját munkatársaknak és ügyfeleknek vagy szakértőknek, deskresearch-receptek versenytársanként kötelező forrás-URL-lel, és adatimport, ahol lehetséges.
A bizonyítékmátrix. Minden cella: egy pontszám, források, egy dátum, egy név. Nincs forrás, nincs tény — ez a korrekció a gyakorlatban.
A jelentés. A négy nézet, a white-space-elemzés, az állítás-teszt és egy prioritási áttekintés az urgenciával. Pontosan itt válik ketté az útvonal, amit ezután lehet vele csinálni, ahogy eredmények kifejti.
Nem egy kép, amit be lehet keretezni. Egy lemaradás egy dimenzióban, amelyet az ügyfél nem mérlegel, nem probléma — egy kis lemaradás azon a dimenzión, amelyen az üzlet eldől, viszont igen. A jelentés megmutatja, melyik a kettő közül; nem rak csak úgy egymás mellé mindent megkülönböztetés nélkül.
Nincs állítás bizonyíték nélkül. Egy forrás nélküli pontszám vélemény marad a mátrixban, sosem tény, amely alátámaszt egy állítást. Aki egy állítást védeni akar, annak vissza kell találnia a forráshoz — ez pontosan az, amiért a mátrix létezik.
Nincsenek interjúk az eszköz által. Senkit sem interjúznak meg; az eszköz meghívja az Ön munkatársait, és összeszámolja a válaszokat. Aki mégis szakértői interjúkat vagy a legnehezebb peer-pontszámokat szeretné más által elvégeztetni, azt egy partneren keresztül teszi, ezen jelentés után — az eszközzel mint dossziéval, vagy a partnerrel, aki a teljes benchmarkot partner módban futtatja, míg a jelentés az Öné marad.
A jelentéssel a kézben három kimenet lehetséges: saját kezűleg folytatva a prioritási listával és a munkalappal, hogy egy állítást átírjunk valami védhetővé; egy partner, aki elvégzi a szakértői interjúkat vagy a nehéz pontszámokat, míg a mátrix karbantartva marad; vagy egy partner, aki a teljes benchmarkot futtatja, a jelentés továbbra is Önnek tulajdonaként. Bármelyik útvonalat is választják, több a dimenziók és a pontozási módszer hátteréről a tudásbázisban található.
Egy éles benchmark tisztázza, hogy min nyerünk és min veszítünk — de ez a felismerés semmit sem változtat, amíg nem alakítják át feladatokká, órákká és rendszerekké. Ezt az átfordítást a ftetoai.com munkafelmérése végzi el.