Müügiinimesed ütlevad, et kaotatakse hinna peale. Juhtkond ütleb, et kvaliteet on ju parem. Turundus kirjutas kolm aastat tagasi loo teenindusest ja usaldusväärsusest ning sellest ajast saadik pole keegi küsinud, kas klient näeb seda lugu samamoodi. Igaüks majas tunnetab erinevust konkurendiga. Keegi pole seda kunagi kõrvutanud ühegi allikaga.
Siit see leht algabki: mitte tundest, vaid sellest, mis pärast võrdlusuuringut lauale jääb, et seda tunnet kontrollida.
Tulemus ei ole esitlus ega kokkuvõte arvamustest. See on neljast osast koosnev komplekt, mis kõik on üles ehitatud samale tõendusmaatriksile:
Sellele lisandub veel kaks asja, mis tõmbavad pildi otsuse suunas: valge ruumi analüüs, mis näitab, milliseid mõõtmeid keegi võrdlusrühmas hästi ei kata, ja väidete kontroll, mis näitab teie enda loo iga väite juures, kas selle kohta on tõendeid või mitte. Kuidas see töötab kirjeldab samme, mis sinnani viivad; see leht kirjeldab, mis on olemas, kui need sammud on läbitud.
Iga skoor maatriksis on jälgitav allikani, kuupäevani ja nimeni. See toimub nelja kanali kaudu, mis üksteist korrigeerivad:
Millel allikat ei ole, ei saa fakti staatust. See seisab maatriksis arvamusena, sellisena äratuntav, ega loe tõendiks väite toetamisel. See korrigeerimine allikate vahel — sisemine pilt versus väline tõend, teie täidis versus konkurendi täidis — ongi tuum, miks skoor midagi tähendab ja pole lihtsalt kellegi mulje.
Ülesehitus. Sektor, ettepanek mõõtmete kohta teegist, viietasemeline skaala näidetega kalibreeritud ja kolmest seitsme mängijani võrdlusrühm.
Allikate voor. Kutsed oma inimestele ja klientidele või ekspertidele, deskresearch-hinnangud iga konkurendi kohta koos kohustusliku allika URL-iga, ja andmeimport, kus võimalik.
Tõendusmaatriks. Iga lahter: skoor, allikad, kuupäev, nimi. Allikas puudub, fakti pole — see ongi korrigeerimine käigus.
Aruanne. Neli vaadet, valge ruumi analüüs, väidete kontroll ja prioriteetide ülevaade koos kiireloomulisusega. Just siin hargneb tee edasise poole, nagu tulemused selgitab.
Mitte pilt raami panemiseks. Mahajäämus mõõtmel, mida klient ei kaalu, ei ole probleem — väike mahajäämus mõõtmel, mille põhjal tehing otsustatakse, on. Aruanne näitab, kumb neist see on; see ei pane lihtsalt kõike vahet tegemata kõrvuti.
Ei mingit väidet ilma tõenditeta. Skoor ilma allikata jääb maatriksis arvamuseks, mitte kunagi faktiks, mis väidet toetab. Kes soovib väidet kaitsta, peab selle allika üles leidma — just selleks maatriks olemaski on.
Mitte intervjuud tööriista poolt. Kedagi ei intervjueerita; tööriist kutsub teie inimesi ja liidab vastused kokku. Kes soovib eksperdiintervjuusid või kõige raskemaid võrdlusrühma skoore kellegi teise kaudu läbi viia, teeb seda partneri kaudu, pärast seda aruannet — kas tööriist toimikuna, või partneriga, kes viib läbi kogu võrdlusuuringu partnerirežiimis, samal ajal kui aruanne jääb teie omaks.
Aruandega käes on võimalikud kolm tulemust: jätkata ise prioriteetide nimekirja ja töölehega, et kirjutada väide ümber millekski kaitstavaks; partner, kes teeb juurde eksperdiintervjuud või rasked skoorid, samal ajal kui maatriksit hoitakse ajakohasena; või partner, kes viib läbi kogu võrdlusuuringu, kusjuures aruanne jääb ikkagi teie omandiks. Ükskõik millist teed valitakse, rohkem tausta mõõtmete ja hindamismeetodi kohta leiate teadmusbaasist.
Terav võrdlusuuring teeb selgeks, mille peal võidetakse ja kaotatakse — kuid see arusaam ei muuda midagi, kuni see pole muudetud ülesanneteks, tundideks ja süsteemideks. Selle ülekande teeb töömahu analüüs aadressil ftetoai.com.