Een vacaturetekst is een van de weinige documenten waarin een concurrent eerlijk moet zijn over wat hij nu mist. Wie een functie openzet, geeft impliciet toe dat die capaciteit er nog niet is of niet volstaat, en beschrijft daarbij vaak ook waar die persoon aan moet gaan werken, met welke tools, in welk team en tegen welke urgentie.
De titel en de teamnaam in een vacature zeggen meer dan de tekst erboven. Een concurrent van 120 medewerkers die voor het eerst een "Head of Customer Success" zoekt, maakt een keuze: klantbehoud wordt een apart aandachtsgebied met een eigen budget en eigen KPI's, niet langer een taak die bij sales of support blijft hangen. Zoekt dezelfde concurrent tegelijk twee vergelijkbare functies in "Revenue Operations", dan is dat een aanwijzing dat hij zijn verkoopproces herstructureert, niet dat hij simpelweg groeit. Het verschil tussen die twee lezingen bepaalt of dit relevant is voor uw eigen positionering, en dat onderscheid maakt u pas hard door de vacature te leggen tegen wat u al weet over zijn productlancering, financiering of klantenbestand.
Bedrijven schrijven vacatures voor een gat, niet voor een sterkte. Een concurrent die drie keer achter elkaar een "Senior DevOps Engineer met ervaring in schaalbare infrastructuur" plaatst, en die vacature telkens langer dan gemiddeld openstaat, laat zien dat hij een technisch probleem heeft dat hij zelf niet oplost. Dat is anders dan wanneer die functie na twee weken verdwijnt: dan is hij vervuld, en zegt de tekst iets over de persoon, niet meer over het gat. Bij een bedrijf van 50 tot 300 medewerkers is dit onderscheid goed te volgen, omdat het aantal open functies klein genoeg is om per vacature te reconstrueren wanneer hij online kwam en wanneer hij verdween.
Waar wettelijk verplicht of vrijwillig vermeld, geeft een salarisrange een ondergrens weg voor wat een concurrent bereid is te betalen om een positie te vervullen die hij zelf als kritiek beschrijft. Vergelijk die range met wat vergelijkbare functies in uw eigen sector kosten, en u weet of de concurrent op kwaliteit werft of op snelheid. Een vacature voor een accountmanager met een riant basissalaris en een lage bonuscomponent wijst op een verkoopmodel dat draait om relatiebeheer en lange cycli; een lage basis met hoge bonus wijst op een model dat draait op volume en korte cycli. Dat zegt iets over hoe hij deals binnenhaalt, wat weer een van de punten is waarop u kunt toetsen of uw onderscheidend vermogen echt bestaat op het vlak van verkoop.
Eén vacature is een datapunt, een reeks vacatures over zes tot twaalf maanden is een patroon. Een concurrent die in het eerste kwartaal vijf functies in customer success opent en in het derde kwartaal drie in engineering, groeit niet gelijkmatig: hij bouwt eerst de kant die klanten vasthoudt, dan de kant die het product uitbreidt. Dat volgordelijkheid is bruikbaar wanneer u dezelfde vraag stelt aan meerdere concurrenten tegelijk, wat ook de reden is waarom deze lezing pas scherp wordt zodra u weet wat een peer group is en hoe u hem samenstelt: één concurrent die versnelt in support kan toeval zijn, drie concurrenten die dat gelijktijdig doen wijst op een marktbeweging.
De valkuil is dezelfde als bij elk ander los signaal: een vacaturetekst bevestigt of ontkracht een aanname, maar wordt zelf nooit een aanname. Dat een concurrent een "Growth Marketeer" zoekt, betekent niet automatisch dat hij op punten voorstaat waar u nu op scoort; het betekent dat hij op dat punt investeert, wat iets anders is. Wie dat onderscheid overslaat, gokt op interpretatie in plaats van op bewijs, en dat is precies het probleem dat wordt opgelost door te werken volgens een vaste methode voor hoe u een concurrent scoort zonder aannames te doen. Een vacaturetekst hoort dan als bronregel bij een score, niet als losse observatie op een gespreksnotitie.
Als u wilt weten of het signaal dat u nu ziet in een vacaturetekst wijst op een gat in prijs, product, service of een ander vlak, dan geeft de gratis verlies-op-prijs-check acht vragen die aangeven welke dimensie bij u lekt, en die vragen leggen ook vast welke dimensies bepalen of u een markt wint voordat u verder zoekt naar bevestiging in vacatureteksten of andere bronnen. Als de bewijsmatrix eenmaal een gat aanwijst, is het dichten daarvan uitvoeringswerk in processen, mensen en systemen; wat dat kost en welk deel daarvan door AI gedragen kan worden, staat uitgewerkt in de werkscan op ftetoai.com.