Razlika, ki je stranka ne vidi, je večinoma mogoče najti — le ne v lastni zgodbi. Ta stran prikazuje, kako primerjalna analiza to razliko spravi na dan, od prve zasnove do poročila na mizi. Kdor želi najprej izvedeti, kaj orodje natančno je, lahko to prebere na kaj je to.
Vi navedete panogo in skupino primerljivih akterjev (peer group) s tremi do sedmimi igralci. Orodje na podlagi tega predlaga dimenzije iz knjižnice — vidike, na katerih se v tem trgu poslih dobijo ali izgubijo — in petstopenjsko lestvico, ki je za vsako dimenzijo kalibrirana s primeri, tako da ocena, na primer 3, za vse pomeni isto.
To je delo z vnosom podatkov, ne seja. Ena oseba lahko zasnovo pripravi v enem kosu; največ časa vzame, da se skupina primerljivih akterjev natančno določi, saj je od tega odvisna cela primerjava.
Orodje povabi vaše lastne ljudi k ocenjevanju, in kjer je zaželeno, tudi stranke ali zunanje strokovnjake. To je mogoče porazdeliti med več ljudi: vsak prejme svoje povabilo in izpolni svoj del posebej, ob svojem trenutku. Ni seje, kjer bi morali vsi hkrati sodelovati.
Hkrati poteka namizna raziskava (deskresearch) za vsakega konkurenta, po fiksnih recepturah — in vsaka ocena, ki iz tega izhaja, zahteva URL vira. Brez vira ni ocene, ki bi štela kot dejstvo. Kjer obstaja povezava z obstoječimi podatki, se ti uvozijo. Čas je tu odvisen od števila udeležencev in razpoložljivosti virov za vsakega konkurenta, ne od števila korakov.
Vse ocene se združijo v matriko. Vsaka celica dobi svojo oceno, vir, na katerem ta ocena temelji, datum in ime. Štirje viri — lastni ljudje, stranke ali strokovnjaki, namizna raziskava in uvoženi podatki — se tu samodejno medsebojno popravljajo: kjer lastna organizacija podeli oceno 4 in ni mogoče najti zunanjega vira, ki bi to potrdil, ta ocena 4 v poročilu ostane zapisana kot mnenje, ne kot dejstvo.
Ravno zato ostane rezultat razložljiv. Nič se ne prepiše ali zgladi; vsako celico je mogoče slediti do tega, kdo je oceno podal in na čem temelji. Kdor poročilo pozneje postavi v vprašanje, lahko pri vsaki trditvi poišče osnovno celico.
Ta del je delo za orodje: orodje sešteva, primerja in označuje, kje dokaz manjka. Nikogar orodje samo ne intervjuva — strokovni intervjuji sodijo v drugo fazo, kasneje v tej zgodbi.
Iz matrike izhajajo štirje prikazi: tabela zrelosti, kvadrant, radar za vsakega igralca in toplotni zemljevid (heatmap) za celotno skupino primerljivih akterjev. K temu se pridruži analiza belega prostora (white-space) — kjer nihče od igralcev ne dosega dobrega rezultata, torej je tam prostor odprt — in preizkus trditev, ki za vsako trditev pokaže, ali za njo stoji celica z virom ali ne.
Prioritete v poročilu so razvrščene po nujnosti: ni vsak zaostanek problem. Šibka točka na dimenziji, ki pri poslu ne šteje, lahko preprosto ostane, kot je. Majhen zaostanek na dimenziji, na podlagi katere stranka dejansko izbira, je druga zgodba — poročilo pokaže, za katero od dveh gre, namesto da bi vse tehtalo enako.
Poročilo se pojavi kot dokument, po katerem lahko brskate in ga lahko delite, s štirimi prikazi, belim prostorom in preizkusom trditev vključenimi, ter s naborom prioritet s prvimi koraki za vsako vrzel. Kaj se z njim zgodi nato in katere poti obstajajo za nadaljevanje s težjimi ocenami ali s strokovnimi intervjuji, je razdelano na strani rezultati.
Primerjalno analizo lahko izvedete enkrat in končate, ali pa jo periodično ponavljate — to je izbira, ne obveznost, ki jo nalaga orodje. Pri ponovitvi zasnova v veliki meri ostane enaka: iste dimenzije, ista lestvica, morda posodobljena skupina primerljivih akterjev. Kar se spremeni, je krog virov: nove ocene, novi viri, novi datumi v matriki.
S tem toplotni zemljevid postane niz namesto ene same slike. Se je zaostanek na nakupni dimenziji zmanjšal po prejšnjem krogu s prioritetami, ali pa ni? Je trditev, ki je prej ni bilo mogoče zagovarjati, zdaj dobila vir? Ponovitev pokaže, ali se je vrzel premaknila ali je ostala fiksna — nekaj, česar ena meritev nikoli ne more prikazati, kolikor podrobna je dokazna matrika.
Kdor po poročilu želi večjo poglobljenost, kot jo omogoča lastni krog virov — na primer ker je posameznega primerljivega akterja težko oceniti brez zunanjega pogovora — najde možnosti za to pri partnerju, ne v samem orodju. Ozadje o dimenzijah, kalibraciji lestvice in dokazovanju je zbrano v zbirki znanja.
Ostrejša trditev in manjši zaostanek na nakupni dimenziji še nista dejanje. Kdor želi izvedeti, kaj to konkretno zahteva glede nalog, ur in sistemov, najde delovno analizo (werkscan) na ftetoai.com.