Ero, jota asiakas ei näe, on yleensä kyllä löydettävissä — vain ei omasta tarinasta. Tämä sivu näyttää, miten benchmark nostaa tämän eron esiin, alkuperäisestä asetuksesta pöydälle tulevaan raporttiin. Kuka haluaa ensin tietää, mikä työkalu tarkalleen on, voi lukea siitä sivulla mikä se on.
Toimitatte toimialan ja kolmen–seitsemän toimijan verrokkiryhmän (peer group). Työkalu ehdottaa sen perusteella ulottuvuuksia kirjastosta — näkökohtia, joilla kaupat kyseisessä markkinassa voitetaan tai menetetään — sekä viisiportaisen asteikon, joka on kalibroitu ulottuvuuskohtaisesti esimerkein, jotta esimerkiksi arvosana 3 tarkoittaa kaikille samaa asiaa.
Tämä on syöttötyötä, ei istunto. Yksi henkilö voi käydä asetuksen läpi kerralla; aikaa vaatii ennen kaikkea verrokkiryhmän täsmentäminen, sillä siitä riippuu koko vertailun onnistuminen.
Työkalu kutsuu omat työntekijänne pisteyttämään, ja halutessa myös asiakkaita tai ulkopuolisia asiantuntijoita. Tämän voi jakaa useamman henkilön kesken: kukin saa oman kutsunsa ja täyttää oman osansa erikseen, itselleen sopivana ajankohtana. Istuntoa, jossa kaikkien tulisi osallistua samanaikaisesti, ei järjestetä.
Samaan aikaan tehdään kilpailijakohtaista pöytätutkimusta kiinteiden ohjeiden mukaan — ja jokainen sitä kautta syntyvä arvosana vaatii lähde-URL:n. Ei lähdettä, ei arvosanaa, joka lasketaan faktaksi. Jos yhteys olemassa olevaan dataan on olemassa, se tuodaan sisään automaattisesti. Aika kuluu tässä vaiheessa osallistujien määrään ja lähteiden saatavuuteen kilpailijaa kohden, ei vaiheiden määrään.
Kaikki arvosanat kootaan matriisiin. Kukin solu saa arvosanansa, lähteen, jolle arvosana perustuu, päivämäärän ja nimen. Neljä lähdettä — omat työntekijät, asiakkaat tai asiantuntijat, pöytätutkimus ja tuotu data — korjaavat tässä toisiaan automaattisesti: jos oma organisaatio antaa arvosanan 4 ja ulkopuolista lähdettä, joka sen vahvistaisi, ei löydy, kyseinen 4 jää raporttiin mielipiteenä, ei faktana.
Juuri siksi lopputulos pysyy selitettävänä. Mitään ei kirjoiteta uudelleen tai tasoiteta; kukin solu on jäljitettävissä siihen, kuka arvosanan antoi ja mihin se perustuu. Kuka myöhemmin kyseenalaistaa raportin, voi hakea minkä tahansa väitteen taustalla olevan solun.
Tämä osa on konetyötä: työkalu laskee yhteen, vertailee ja merkitsee, missä todiste puuttuu. Työkalu itse ei haastattele ketään — asiantuntijahaastattelut kuuluvat toiseen vaiheeseen, myöhemmin tässä prosessissa.
Matriisista syntyy neljä näkymää: kypsyystaulukko, kvadrantti, radar per toimija ja koko verrokkiryhmän kattava lämpökartta. Näiden lisäksi tulee white space -analyysi — missä mikään toimija ei pisteytä hyvin, ja missä siis on tilaa — sekä väitetesti, joka näyttää väitekohtaisesti, onko sen taustalla lähteellä varustettu solu vai ei.
Raportin prioriteetit on järjestetty kiireellisyyden mukaan: kaikki jälkeenjääneisyys ei ole ongelma. Heikko kohta ulottuvuudessa, joka ei vaikuta kauppaan, voi jäädä ennalleen. Pieni jälkeenjääneisyys ulottuvuudessa, jonka perusteella asiakas todella valitsee, on toinen asia — raportti osoittaa, kumpi näistä on kyseessä, sen sijaan että kaikki painotettaisi samalla tavalla.
Raportti syntyy asiakirjana, jota voitte selata ja jakaa, sisältäen neljä näkymää, white spacen ja väitetestin, sekä prioriteettikokoelman ensiaskelilla kutakin puutetta kohden. Mitä sen jälkeen tapahtuu, ja mitkä reitit ovat käytettävissä vaikeampien arvosanojen tai asiantuntijahaastattelujen kanssa etenemiseen, on kuvattu sivulla tulokset.
Benchmark voidaan ajaa kerran ja jättää siihen, tai toistaa säännöllisesti — se on valinta, ei työkalun asettama velvoite. Toistettaessa asetus pysyy pääosin ennallaan: samat ulottuvuudet, sama asteikko, mahdollisesti päivitetty verrokkiryhmä. Se, mikä muuttuu, on lähdekierros: uudet arvosanat, uudet lähteet, uudet päivämäärät matriisissa.
Siten lämpökartasta tulee sarja yksittäisen kuvan sijaan. Onko jälkeenjääneisyys ostoulottuvuudessa pienentynyt edellisen prioriteettikierroksen jälkeen, tai ei? Onko jokin väite, jota ei aiemmin voinut puolustaa, saanut nyt lähteen? Toisto näyttää, onko kuilu siirtynyt tai pysynyt paikoillaan — jotain, jota yksittäinen mittaus ei koskaan voi näyttää, kuinka yksityiskohtainen todistematriisi tahansa olisikaan.
Kuka raportin jälkeen haluaa enemmän syvyyttä kuin oma lähdekierros mahdollistaa — esimerkiksi koska jotain verrokkia on vaikea pisteyttää ilman ulkopuolista keskustelua — löytää siihen mahdollisuudet kumppanilta, ei työkalusta itsestään. Taustamateriaalit ulottuvuuksista, asteikon kalibroinnista ja todistelusta on koottu tietopankkiin.
Terävämpi väite ja pienempi jälkeenjääneisyys ostoulottuvuudessa eivät ole vielä toimintaa. Kuka haluaa tietää, mitä tämä konkreettisesti vaatii tehtävien, tuntien ja järjestelmien osalta, löytää työskannerin osoitteesta ftetoai.com.