Rozdiel, ktorý klient nevidí, sa väčšinou nájsť dá — len nie v vlastnom príbehu. Táto stránka ukazuje, ako benchmark tento rozdiel vynáša na povrch, od prvého nastavenia až po report na stole. Kto chce najprv vedieť, čo tento nástroj presne je, si to môže prečítať na stránke čo to je.
Dodáte sektor a peer group troch až siedmich hráčov. Nástroj na základe toho navrhne dimenzie z knižnice — aspekty, na základe ktorých sa na danom trhu vyhrávajú alebo prehrávajú obchody — a päťbodovú škálu, ktorá je pri každej dimenzii kalibrovaná pomocou príkladov, takže skóre napríklad 3 má pre všetkých rovnaký význam.
Toto je vstupná práca, nie session. Jedna osoba môže nastavenie prejsť naraz; najviac času si vyžiada vybrúsenie peer group, pretože od nej porovnanie stojí alebo padá.
Nástroj pozve vašich vlastných ľudí, aby hodnotili, a ak je to potrebné, aj klientov alebo externých expertov. To sa môže rozdeliť medzi viacero ľudí: každý dostane svoje vlastné pozvanie a vyplní svoju časť samostatne, vo vlastnom čase. Nevzniká žiadna session, kde by museli všetci participovať súčasne.
Paralelne s tým prebieha deskresearch pre každého konkurenta podľa pevných postupov — a každé skóre, ktoré z toho vyplynie, si vyžaduje zdrojové URL. Bez zdroja žiadne skóre, ktoré sa počíta ako fakt. Kde existuje spojenie s existujúcimi dátami, tie sa importujú. Čas si tu vyžaduje počet participantov a dostupnosť zdrojov pre každého konkurenta, nie počet krokov.
Všetky skóre sa spoja do matice. Každá bunka získa svoje skóre, zdroj, na ktorom toto skóre stojí, dátum a meno. Štyri zdroje — vlastní ľudia, klienti alebo experti, deskresearch a importované dáta — sa tu automaticky navzájom korigujú: kde vlastná organizácia udelí skóre 4 a nenájde sa žiadny externý zdroj, ktorý to potvrdzuje, toto skóre 4 v reporte zostáva zaznamenané ako názor, nie ako fakt.
Práve preto zostáva výsledok vysvetliteľný. Nič sa neprepisuje ani nezjednodušuje; každú bunku je možné vystopovať k tomu, kto skóre udelil a na čom je založené. Kto neskôr report spochybní, môže si pri každom tvrdení vyhľadať príslušnú bunku.
Táto časť je strojová práca: nástroj sčítava, porovnáva a označuje, kde chýba dôkaz. Nikto nie je nástrojom samotným priamo interviewovaný — expertné interview patrí do inej fázy, ďalej v tomto príbehu.
Z matice vyplynú štyri zobrazenia: tabuľka vyspelosti, kvadrant, radar pre každého hráča a heatmapa pre celú peer group. K tomu sa pridáva analýza white space — kde nikto z hráčov nedosahuje dobré skóre, a teda je tam voľný priestor — a test tvrdení, ktorý pri každom tvrdení ukazuje, či za ním stojí bunka s dôkazom, alebo nie.
Priority v reporte sú zoradené podľa naliehavosti: nie každý zaostávanie je problém. Slabé miesto v dimenzii, ktorá pri obchode nič neváži, môže ostať tak, ako je. Malé zaostávanie v dimenzii, na základe ktorej sa klient skutočne rozhoduje, je iný príbeh — report ukazuje, o ktorý z týchto dvoch prípadov ide, namiesto toho, aby všetko vážil rovnako.
Report vzniká ako dokument, cez ktorý sa môžete prelistovať a ktorý môžete zdieľať, so štyrmi zobrazeniami, white space a testom tvrdení v ňom, a súborom priorít s prvými krokmi pri každej medzere. Čo sa s tým následne stane a aké cesty existujú na pokračovanie s náročnejšími skóre alebo s expertnými interview, je rozpísané na stránke výsledky.
Benchmark je možné spustiť jedenkrát a ukončiť, alebo periodicky opakovať — to je voľba, nie povinnosť, ktorú nástroj vynucuje. Pri opakovaní zostáva nastavenie z veľkej časti nezmenené: rovnaké dimenzie, rovnaká škála, prípadne aktualizovaná peer group. Čo sa mení, je kolo zberu zdrojov: nové skóre, nové zdroje, nové dátumy v matici.
Tým sa heatmapa stáva sériou, nie jediným obrazom. Zmenšilo sa zaostávanie v kúpnej dimenzii po predchádzajúcom kole s prioritami, alebo naopak nie? Existuje tvrdenie, ktoré predtým nebolo obhájiteľné a teraz má zdroj? Opakovanie ukazuje, či sa medzera posunula, alebo je stabilná — čo jedno meranie nikdy nemôže ukázať, nech je dôkazová matica akokoľvek podrobná.
Kto po reporte chce viac hĺbky, než umožňuje vlastné kolo zberu zdrojov — napríklad preto, že jedného z peerov je ťažké ohodnotiť bez externého rozhovoru — nájde možnosti na to u partnera, nie v samotnom nástroji. Podkladové materiály o dimenziách, kalibrácii škály a dokazovaní sú zhromaždené v databáze znalostí.
Ostrejšie tvrdenie a menšie zaostávanie v kúpnej dimenzii ešte nie sú akciou. Kto chce vedieť, čo to konkrétne vyžaduje v podobe úloh, hodín a systémov, nájde pracovný scan na ftetoai.com.